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二手车销售谈判六大技巧

时间:2021-12-14 作者:admin 阅读:82
摘要: 1、掌握“听”的要诀a. 专心致志集中精力地倾听,专心致志地倾听讲话者讲话要求谈判人员在听对方讲话时要特别聚精会神同时,还要配以积极的态度去倾听。b. 注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。人们在轻视他人时,常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如对对方的…

       

1、掌握“听”的要诀

a. 专心致志集中精力地倾听,专心致志地倾听讲话者讲话要求谈判人员在听对方讲话时要特别聚精会神同时,还要配以积极的态度去倾听。

b. 注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。人们在轻视他人时,常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。

c.有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上为了达到良好的倾听效果可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。

d.克服先人为主的倾听做法。先人为主地倾听往往会扭曲说话者的本意忽视或拒绝与自己心愿不符的意见这种做法实为不利。

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2、掌握“问”的要诀

a. 应该预备好问题,就行是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题以期收到意想不到的效果

b. 在对方发言时如果我们脑中闪现出疑问千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时我们可先把问题记录下来等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。

c. 要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题,这些问题会明显影响谈判效果。事实上,这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦,提问时不仅要考虑自己的退路同时也要考虑对方的退路要把握好时机和火候。

d. 即不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。要知道像法官一样询问谈判对方,会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。

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3、掌握“答”的要诀

a.把握对方提问的目的和动机,才能决定怎样回答。买方在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的,动机也往往是复杂的。如果我们没有深思熟虑弄清对方的动机,就按照常规来作出回答,结果往往是效果不佳。

b.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答。销售谈判中并非任何问题都要回答,要知道有些问题并不值得回答。在销售谈判中,对方提出问题或是想了解方的观点、立场和态度或是想确认某些事情。对此,我们应视情况而定。

c.逃避问题的方法是避正答偏即顾左右而言它。有时,对方提出的某个问题顾问可能很难直接从正面回答,但又不能拒绝回答的方式来逃避问题。这时,谈判高手往往用避正答偏的办法来回答,即在回答这类问题时故意避开问题的实质,而将话题引向歧路借以破解对方的进攻。

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4、掌握“看”的要诀

a. 根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。通常,与人交谈时视线接触对方脸部的时间,正常情况下应占全部谈话时间的 30%~60% ,超过这一平均值者,可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。

b. 眼睛闪烁不定,则是一种反常的举动,常被认为是掩饰的一种手段亦可是性格上不诚实的表现。

c. 眼睛瞳孔放大,炯炯有神而生辉,表示此人处于欢喜与兴奋状态;瞳孔缩小、神情呆滞、目光无神、愁眉紧锁则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。 

       

5、掌握“述”的要诀

a.叙述应注意具体而生动。为了使对方获得的倾听效果,我们在叙述时应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神,全神贯注的收听。

b.叙述应主次分明、层次清楚。销售谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙切忌语无论次、东拉西址,没有主次、层次混乱,让人听后不知所云去。

c.叙述的观点要准确。另外在叙述观点时应力求准确无误,力戒含混不清、前后不一致,这样会给对方留有缺口,为其寻找破绽打下基础。

d.叙述应客观真实。销售谈判中叙述基本事实时,应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真象,同时也不缩小事情本来实情,以使对方相信并信任我方。

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6、掌握“辩”的要诀

a.观点要明确,立场要坚定。销售谈判中的“辩”的目的,就是论证已方观点,反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实、讲道理以说明自己的观点和立场。

b.辩路要敏捷、严密逻辑性要强。销售谈判中辩论往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的,因此,一个 顾问应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人。只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,从而摆脱困境。

c.掌握大的原则,枝节不纠缠。在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向、大的前提以及大的原则。辩论过程中要洒脱,不在枝节问题上与对方纠缠不休,但主要问题上一定要集中精力,把握主动。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


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